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        撐起線上保險交易量的半壁江山,歐美在線比價平臺的四個發展階段

        2022-07-29 09:16
        作者:保觀
        來源:保觀

        在歐洲,隨著在線保險比較平臺的發展,如今近50%的在線保險是通過在線保險比較平臺銷售的,客戶在購買保險產品時通常會使用在線保險比較平臺,從而以了解市場概況。越來越多的保險公司將在線保險比較平臺視為接觸客戶的有效方式,這對保險公司的影響是重大的。

         

        我們通過分析The Zebra、Insurify、Gabi三家在線保險比較平臺的規?,F狀、業務覆蓋以及產品特點,看與國內第三方保險咨詢平臺有什么相同和不同之處。


        1

        三大在線保險比較平臺:

        準確、快捷、透明、安全


        從簡單的潛在客戶生成網站,到具有高級經紀人功能和機器人顧問功能的咨詢平臺,在線保險比較平臺幫助客戶從保險合同到各種保險產品之間進行最優選擇。我們看三家具體的在線保險比較平臺。


        The Zebra:提供實時在線車險比價服務


        The Zebra成立于2012年,是一家提供實時在線車險比價服務的網站。目前The Zebra匯集了全美超200家保險公司的車險報價數據,主要通過人工智能AI等智能算法為消費者提供報價。在融資方面The Zebra累計完成7輪合計超過2.5億美元的融資,最近一輪發生在2014年4月的1.5億美元的D輪融資。在不到十年時間里The Zebra逐漸成為了車險比價平臺的獨角獸。


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        The Zebra的核心競爭優勢是其遠超行業的高水平比價系統,客戶在The Zebra官網獲得車險報價的操作非常方便快速,只需要在網頁界面輸入所在地郵政編碼,定位到具體地域,因為The Zebra是按州來進行具體的保險比較的,再根據提示輸入準備好的關于駕駛員和車輛的各項信息,主要包括客戶本人的個人信息、車輛信息、保險歷史三大類,即可收獲超過百家保險公司的實時報價。

         

        而根據The Zebra官網顯示,每年能給客戶平均節約保險費用670美元。為何The Zebra能在短短十年時間發展成車險比較網站的獨角獸,客戶個性化服務、快速便捷的操作過程、人工智能支持下的比價模式是關鍵。


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        值得一提的是The Zebra現階段走的是不同業務之間聯動的路線,在收集客戶車輛信息的時候,也會問及住房信息以及房車信息,一方面通過業務聯動的方式增強客戶粘性,另一方面目前The Zebra的保險業務以及拓展至房屋保險,未來計劃開拓租房保險、房車保險。


        Insurify:通過人工智能重塑保險的在線比較


        Insurify成立于2013年,一直致力于通過人工智能幫助客戶重新構想在線比較、購買和管理保險的方式,將保險需求掌握在客戶自己的手里。不同于The Zebra,Insurify是集車險、房屋險、壽險于一體的比價平臺,所覆蓋的業務更加廣泛。

         

        官網顯示Insurify可以幫助客戶每年節省996美元的保險費用。如今Insurify在全美50個州獲得了正式許可和運營,以95%的客戶滿意度的成績位居美國第一。同時已經與超過800多家的線下保險經紀公司開展了合作,覆蓋的保險公司將近100家。在融資方面Insurify已經經歷了4輪1.29億美元的融資。


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        Insurify的業務模式特點是強調利用人工智能的數據技術優勢,為客戶提供更簡單、更透明、更安全的一站式多樣服務。比如Insurify推出的人工智能保險代理人Evia,用戶只需要向其發送一張包含車牌照的照片,Evia即可實時為其提供較為合適的車險報價。


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        簡單:Insurify可讓客戶在2分鐘內比較不同國家和地區保險公司的報價,并在5分鐘內在線或通過電話購買客戶所需要的保單。以家庭保險為例,客戶只需填寫一份關于家庭和承保偏好的簡短問卷,就能在極短時間內提供來自美國頂級家庭保險公司的真實報價,包括各種身份和安全保障折扣、政策影響等等。


        透明:Insurify可讓客戶選擇最適合個人需求的保險選項。以完全透明的方式幫助客戶比較每家保險公司的報價、折扣和付款方式。


        安全:Insurify 確??蛻舻男畔踩?,客戶的數據會進行加密,絕不會出售給第三方。此外客戶可以在線購買保險、或者通過安全聊天與代理人交談的方式購買保險。


        GaBi:簡單易用的價值主張


        Gabi成立于2016年,該公司的應用程序使用智能算法和數據挖掘工具連接到客戶當前的汽車或家庭保險賬戶,比較價格從而發現最佳報價,并提供轉換機會,使客戶能夠購買最好的保險產品,以便節省時間和金錢。如今Gabi已經和40多家頂級保險公司合作,在Gabi的官網顯示可以幫助客戶每年節省961美元的保險費用。在融資方面Gabi已經經歷了三輪融資。


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        Gabi的價值主張就是簡單易用,Gabi允許客戶提交現有保險的pdf文本或者現有保險的賬號鏈接,根據現有保險直接進行報價。客戶只需要通過移動應用登陸自己的賬戶,Gabi就會自動審核當下的保險政策,根據你的需求找到最好的保險公司和保險計劃。不需要在線上填寫繁瑣的表格,1v1的人工咨詢服務等等,這是Gabi業務模式中最大的亮點。


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        比價模式在在線保險比較平臺是一種很常見的模式,但作為一家授權的保險機構,Gabi不同于其他比價平臺,不做一錘子買賣。Gabi發現客戶的保險需求會隨著保險費率和生活狀態的變化而變化,因此Gabi推出了長期業務。也就是說如果保險費率發生了改變,或者你可以在其它公司可以買到更好的保險產品,Gabi會為你提供定制化方案。這種可持續發展的業務模式幫助Gabi留住了眾多的潛在客戶,同時Gabi也會在每筆成功的交易中抽取少量的手續費。


        2

        在線保險比較平臺的四個成熟階段,

        和未來挑戰

         

        大多數在線保險比較平臺要么提供范圍廣泛相對簡單的產品,要么專注于更復雜的單一產品細分市場。自1990年代后期在線保險比較平臺首次出現以來,海外的在線保險比較平臺已經經歷了四個發展階段。

         

        價格的基本比價:在最基本的層面上,在線保險比較平臺提供簡單的保險產品價格比較服務。

         

        潛在客戶的營銷:在這個階段中中,在線保險比較平臺把生成潛在客戶資源出售給經紀人或保險公司。這種模式的初期技術投入較低,重點放在營銷上。

         

        成為保險經紀人:一些在線保險比較平臺充當經紀人的角色,除了潛在客戶生成外,還提供數字化的投保建議。這個階段增加了在線保險比較平臺的風險,因為他們要為自己建議負責,但也會通過更高的傭金增加潛在的回報。

         

        產品供應商:在最先進的場景中,在線保險比較平臺開始填補保險公司覆蓋范圍最小或不存在的空白,比如小額保險或者小眾保險,從而提供低于保險公司自有產品價格的解決方案。


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        而隨著海外在線保險比較平臺的發展,未來也面臨著多方面的挑戰,主要來自以下幾個方面。一,嚴重依賴互聯網搜索流量。這使得在線保險比較平臺容易受到免費搜索和付費搜索變化的影響,因此必須建立自己的品牌并加強品牌認知度。二,依賴于大量客戶數據的訪問,但隨著隱私問題和法規的增加,相關的成本和風險也在增加。三,監管變化隨時會破壞收入模式。比如某些地區的監管發生變化,迫使在線保險比較平臺向客戶收取咨詢費。因此在線保險比較平臺需要確保他們的費用與線下經紀人的費用相當或更加便宜,這意味著他們必須在流程成本、營銷轉換或兩者方面都表現得更加出色。


        3

        國內第三方保險咨詢平臺:

        流量媒介推動的發展

         

        在國內,第三方保險咨詢平臺指的是從事相關保險業務的公司,在網絡上搭建相關平臺,給客戶提供保險咨詢、管理或購買等服務。第三方保險咨詢平臺致力于對市面上的保險產品進行分析,從客戶的角度出發,提供專業、客觀、中立的指導服務。

         

        國外的在線保險比較平臺是基于當地市場的消費習慣發展起來的,比如前文提到的The Zebra、Insurify、Gabi幾家公司就是典型的例子。而國內第三方保險咨詢平臺更傾向于做內容、做測評,通常以文章、視頻等方式為客戶提供保險咨詢服務,受流量媒體的影響角度大,依托于抖音、快手、微信公眾號、知乎等平臺,借助自媒體平臺的流量來發展自己的業務,比如下圖中學霸說保、多保魚、牛先森等。當然也有部分第三方保險咨詢平臺有自己的網站,比如大兔寶、親民保險網等。


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        前文我們提到過,海外的在線保險比較平臺經歷了四個發展階段,分別是基本比價、潛在客戶的營銷、成為保險經紀人以及成為產品供應商。我們可以發現其實國內的第三方保險咨詢平臺大多集中在第二至第四階段。

         

        潛在客戶的營銷階段:這一階段的玩家包括泛財經媒體、醫療自媒體等,當然也有一些規模較小的團隊,在獲客后與其他團隊合作轉化。我們以胡觀世事為例,胡觀世事是一個泛財經媒體,主要的營銷陣地在抖音和快手等短視頻平臺,在抖音上現有506W的粉絲,內容涉及到了養老金、社保、醫保、養老保險等多個領域。通過與平臺用戶留言互動、創建群聊等方式發展潛在客戶。重點放在客戶營銷和視頻創作上面,技術投入成本較低。

         

        成為保險經紀人:在這個階段第三方保險咨詢平臺除了潛在客戶營銷外,還提供保險產品測評、保險產品咨詢等多項服務。值得強調的是,這個階段的第三方保險咨詢平臺更多的是對人身險產品進行測評,比如重疾險、醫療險、壽險等。我們以深藍保為例,作為國內頭部的第三方保險咨詢平臺,深藍保的全網內容曝光數超過數十億,已測評過上千款保險產品,提供保險知識科普、熱門產品測評、1V1保險測評等服務。深藍保也已經取得了保險經紀牌照。


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        產品供應商階段:在這個階段國內更多的是能夠提供定制化產品的保險中介,比如慧擇、水滴等。我們以慧擇為例,在個性化定制、專家協助理賠、專人講解產品、指導高效投保、不同年齡制定方案等一站式服務的基礎下,推出了多款定制化產品。比如慧擇近日就推出了國內首款自行車車損險,從人到車提供一站式全流程保障服務,保障內容除包含車主騎行活動期間的個人意外責任、第三者責任之外,還覆蓋自行車車輛的損壞維修、理賠服務。解決了用戶投保、理賠、維修、救援等全流程服務需求。


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        最后可以肯定的是,在未來無論是海外的在線保險比較平臺還是國內的第三方保險咨詢平臺在保險業里肯定會扮演越來越重要的身份。怎么做到對客戶的服務更準確、快捷、透明、安全,也是現階段和未來需要聚焦的問題,也希望未來第三方保險咨詢平臺能給行業帶來更多的驚喜。



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