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        騰訊領投水滴風口熱,阿里、騰訊、京東、滴滴均入局, 下沉市場鏖戰急

        2019-03-28 12:45
        作者:高康平
        來源:動脈網

        近期,水滴公司宣布已完成B輪融資,這輪融資由騰訊領投,高榕資本、IDG資本、藍馳創投等跟投,總融資金額近5億元人民幣。據了解,這是2018年以來互聯網健康險與健康保障領域額度最大的一筆融資。水滴公司的巨額融資,讓業內關于網絡互助、互聯網保險業務的討論再次升溫。

        如果一個行業突然引起了關注,大抵有這樣一些可能:巨頭進入,激活了市場;天量融資,賽道風口隱現;創新模式,重新組合資源;重磅政策,頂層設計所指;熱點事件,讓行業聲量日隆。網絡互助模式,似乎同時暗合以上幾個標準,在B端和C端均引起了熱烈討論。

        網絡互助平臺,一種不算“新”的模式,發端于2014年前后,前有抗癌公社、e互助、夸克聯盟、壁虎互助等創新公司多年堅守,后有阿里、騰訊、京東、滴滴等相繼入局,再次成為“互聯網+醫療健康”行業的熱點。

        網絡互助模式如何運作;有哪些公司在布局此類業務,業務形態如何,運營數據如何;平臺同質化問題何解,商業模式如何落地;普通人如何選擇互助計劃,與商業醫療保險相比孰優?一文讀懂網絡互助平臺的演進歷程。

        互助計劃or相互保險,兩者界線不可模糊

        對于剛剛接觸網絡互助平臺和相互保險的人來說,首先需要搞清楚的是兩者的定義。簡單來說,互助計劃是一種民間的互助共濟行為,它并非保險;相互保險是保險產品,由保險公司運營,向特定團體或人員發售。

        關于互助平臺模式的起源,國內外均可找到遠古的樣本,這是一種具有人道主義精神的契約:在宗族觀念比較強的古代,宗祠是社會運行的基本單位,宗族有祖產,用以撥付族內寡母孤兒維持生計;國外海洋民族長期出海作業,風險較高,出海人在出海前都會拿出一定數量的錢湊在一起,如果有人未歸,則用以撫養他的孩子。這都可以看做互助模式的起源。

        在互聯網時代,網民代替了“宗祠”和“漁民”,形成利益共同體,既體現了社會救助和公益慈善功能,又能在必要的時候獲得損失補償。網絡互助平臺在國內最早以QQ群、貼吧群等形式出現,沒有成型的管理平臺,僅靠管理員打理??拱┕?、e互助等是國內最早一批網絡互助平臺。

        另外關于相互保險,法律早有明文規定,2015年2月印發的《相互保險組織監管試行辦法》指出:相互保險是指具有同質風險保障需求的單位或個人,通過訂立合同成為會員,并繳納保費形成互助基金,由該基金對合同約定的事故發生所造成的損失承擔賠償責任,或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限等條件時承擔給付保險金責任的保險活動。

        相互保險這一模式在全球保險市場占有重要比重,云南財經大學碩士生導師孫正成援引國際相互保險聯盟(ICMIF)的統計數據稱,2007—2015年相互保險組織的保費增速達20.02%,遠超過全球保費平均8.3%的增速,市場份額從24.1%增長至26.3%;2015年全球相互保險組織的資產總額達7.8萬億美元,為全球9.88億的保單持有人提供了保險服務,并提供就業崗位30萬個。

        互助平臺和相互保險最重要的差別在保障性質和費用方面,互助平臺會員支出的錢款屬于單向的贈予,但是當自己有了賠付需求之后,不一定能夠獲得預期的風險保障;而相互保險則會按照合同約定獲得保額,有法律保障。

        監管機構重點監管的也是網絡互助平臺的違規宣傳和誘導問題。其指出,一方面,網絡互助平臺嚴重誤導消費者,承諾賠付難以兌現,消費者權益無法保障;另一方面,風控措施不完善,容易誘發金融風險。

        從網絡籌款到網絡互助,醫療花費高是主因

        網絡互助平臺的發展有兩大根本原因:其一是醫療支出尤其是重疾支出對于國人來說是一筆非常大開支,很多家庭不堪重負,因病致貧、因病返貧現象非常多,轉而把希望寄托于社會救助;其二是互聯網、移動互聯網的發展,加速了信息的傳播,提高了資金管理效率,拉近了人與人之間的距離。

        我國現行的醫療保障體制是以城鄉醫療救助機制為托底、基本醫療保險為主、商業醫療險為補充保障的局面?;踞t療保險“?;尽?,覆蓋95%以上人群,但其保障范圍有限,無法充分滿足人們的健康保障需求;另一方面,商業健康險方興未艾,在醫療費用支出中占比不到5%,前路尚遠。

        總理答記者問時也提到:“要看到,我們的醫保雖然覆蓋全民,但是水平不高,尤其是農民人均年收入不到1.5萬元,遇到大病靠自己扛是很難的。所以政府和社會要共同出力,緩解這個民生之痛?!?nbsp;

        2019年政府工作報告也提到:繼續提高城鄉居民基本醫保和大病保險水平,居民醫保人均財政補助標準增加30元,一半用于大病保險;降低并統一大病保險起付線,報銷比例由50%提高到60%,進一步減輕大病患者、困難群眾醫療負擔。

        大病醫保由政府出資,從城鎮居民基本醫保和新農合基金中劃出一定比例或額度作為大病保險資金,按照收支平衡、保本微利的要求,原則上由政府招標選定商業保險機構承辦大病保險,保費實行單獨核算,確保資金安全和償付能力。

        包頭市中心醫院醫聯體辦公室副主任苗建國在與動脈網交流中就提到,當地正在與商業保險機構接洽,擬為當地居民購買大病保險,降低醫保運行壓力。并擬在醫療機構建設專門窗口,方便大病醫療保險結算。

        事實上,無論是在國家醫保模式下(如英國、德國),還是在商業醫保為主導的國家(美國),商業醫療保險均是社會保障的重要組成部分。同時,網絡籌款、愛心捐助亦很普遍。與愛心籌、水滴籌、輕松籌等類似,美國也有gofundme平臺,醫療用途籌款約占總籌款數1/5(其他還有教育、慈善、公益等)。

        水滴、輕松等堅守、阿里、京東等入局

        凡是存在的,就是合理的。從愛心籌款到網絡互助再到相互保險乃至于商業保險,因為滿足了不同群體的需求,就有了發揮價值的基礎。從用戶構成上來說,幾類模式有重合受眾,也有需求迭代之分。比如愛心人士可以助力籌款,同時也可能是相互保險或者商業保險的用戶。

        所以我們看到,包括水滴、輕松這樣的平臺,它是愛心籌款和互助計劃業務均有的,愛心籌款可救急,互助計劃防范于未然。再往上一點,是商業醫療保險,提供更高層次的保障。這是符合需求層次理論的,即從基本的生存到安全的保障再到損失補償。

        表一:國內愛心籌款、網絡互助平臺一覽

        數據來源:動脈網數據庫,工商資料

        從發展的時間線來說,網絡籌款模式是最早誕生的,前述提到的美國gofundme平臺誕生于2008年,國內的愛心籌、水滴籌、輕松籌則誕生于2013年前后。

        網絡籌款模式的核心是“真人真事”以及“同理心”,無論是美版還是國內,都通過社交關系鏈來傳播籌款事件,既有真實性背書,身邊人的籌款需求亦能激發同理心。

        網絡籌款模式之后,互助計劃是接續而來的風口,運營主體往往是此前的籌款平臺。2016年是互助模式發展的元年,在工商注冊的數據中顯示,彼時運營互助計劃的平臺多達百家。

        其中最為人稱道的故事來自于水滴互助:2016年4月,還未準備商業計劃書的水滴互助就敲定了5000萬元融資,投資方包括騰訊、美團、IDG、高榕、真格等。

        2017年是互助模式持續深耕期,到了2018年下半年,巨頭的入場讓互助模式再成焦點。

        • 2018年10月16日,信美人壽相互保險社與支付寶聯手推出“相互?!?,后轉為互助平臺“相互寶”。

        • 2018年11月13日,京東與眾惠財產相互保險社(下稱“眾惠相互”)推出“京東互?!?,灰度測試后下架。

        • 2019年1月2日,滴滴上線“點滴相互”,涉足網絡互助業務。

        值得注意的是,阿里、京東一開始推出是“相互保險”產品而非網絡互助計劃,只不過后續由于監管、運營等多方面原因轉變屬性或延期上架。目前國內獲批的相互保險機構有信美相互、眾惠相互和匯友相互,前者專注壽險領域,后兩者專注財險領域,這是相互保險產品的基礎。

        中國社科院公共政策研究中心特約研究員賀濱向動脈網記者指出,螞蟻金服通過信美人壽的相互保險牌照,應該是比較有優勢的一個市場玩家。

        但相互保的推出,確實存在與保險法沖突的違規現象,而更像是以保險背書的網絡互助平臺,所以在監管機構及時干預下,變身相互寶,他認為是一個比較合理的局面。

        至于“相互寶”與水滴互助、輕松互助等的差異點,賀濱認為兩者并沒有什么本質區別,都是互助計劃,當然從產品角度看,在規模、技術或操作層面確實也存在一些差異,但他們都屬于同類互助平臺,在保險背書、資金背景差異外,水滴籌是先付費,相互寶是后付費,也僅此而已。

        賀濱進一步指出,網絡互助平臺是可以也需要合規發展的,他們可以解決個性化用戶的互助需求,其誕生的背景其實也很簡單,那就是國內長期缺乏此類服務平臺,而國外這類互助平臺非常普遍,且移動互聯網時代降低了獲客成本和創業門檻。

        關于外界對互助平臺的評價,應該分為三部分:

        • 一是專業人士對這類組織的評價相對比較正面,當然是在合規經營的前提下;

        • 二是政府監管方的評價,目前環境也是相對寬松的,當然監管底線需要維護,這也在阿里的相互保變身相互寶過程中得到了體現;

        • 三是公眾輿論的評價,那就見仁見智了,從機構經營或行業管理角度看,一般會將公眾輿論作為一種商譽影響因素來對待。

        盈利模式待解,長期運營是關鍵

        運營模式可以分成兩個部分來看,其一是互助計劃本身是不是有穿底風險,其二是運營的平臺是否有足夠多的收入保證持續運營,平臺的持續運營可以適度展開,比如相互寶這類背靠大機構的產品可能無資金之虞,同時還可以通過為其他業務引流獲得收入,失之東隅,收之桑榆。

        無論是水滴、輕松,還是相互寶,具體運作模式均為會員提前加入,出現疾病時再申請互助,互助金額全員公攤,同時平臺會取得部分調查費用(管理費),以確保申請真實有效。對于該模式而言,兩個指標非常重要:其一是會員數量,會員數量越多,則每人分攤越少;其二是會員患病率或者是申請互助率,這一指標越低,分攤金額亦更低。

        表2:部分互助平臺用戶規模統計

        數據來源:各公司官網,截至2019年3月

        從用戶規模而言,水滴、輕松、相互寶是絕對的第一梯隊,水滴又擁有絕對領先優勢,相互寶能夠在短短半年內獲得超過4000萬用戶加入,增長潛力亦不容小覷。

        加上零星的小平臺,估計國內已加入互助計劃的用戶已經接近2億。另外,互助計劃均有“排他”性,意即不能同時在多個平臺申領互助金,所以幾大平臺之間用戶重合度不會太高。

        為持續吸納新用戶加入計劃,各大平臺均從兩個方向入手:其一是“一人一家”,即一人加入之后,可以將家庭其他成員加入計劃(父母、配偶、子女)等;其二是“下沉市場”,即在廣闊的三、四、五線市場、鄉鎮市場尋找機會。

        關于下沉市場的開拓,水滴公司創始人兼CEO沈鵬曾有此表述:“一個村三百多人,一個人投水滴,得病被賠付了,那么很多人就會相信。本來村里可能一兩個人買水滴互助,有人賠付了,全村大部分人就會認可,是這樣的傳播模式,有一定的網絡效應?!?/span>

        對于“下沉市場”受眾而言,醫保覆蓋度已經很高,但是重疾的支出很難覆蓋,往往消耗家庭數十年積蓄,商業健康險市場教育和普及還未完成,互助模式提供了醫保和商業健康險之外的補充。未來,三四線城市及鄉鎮市場是互助模式會員拓展的關鍵之地。

        對于想要加入互助計劃的用戶而言,頭部平臺的產品體系差異并不大,費用方面也未見明顯差距。水滴互助和輕松互助為預充金額,后期抵扣,根據作者體驗,水滴每個月每人公攤金額約為2元。相互寶支出更低,記者從相互寶自上線以來支付僅為0.04元。

        表3:互助平臺產品體系

        數據來源:公司官網,詳情請以具體條款為準

        值得注意的是,互助平臺均開始在互聯網保險方面有所布局。比如水滴體系下的水滴保,其在2015年5月就已推出,截至2018年10月底,水滴保已與國內近50家知名保險公司建立了深度合作關系,推出了近60款高性價比保險優選產品,保障用戶數近800萬;輕松公司有“輕松e?!被ヂ摼W保險平臺,以及相互寶和支付寶“好醫?!毕盗挟a品的聯動。

        我們可以把互聯網籌款、互助計劃、商業醫療保險看成“三級火箭”,互聯網籌款基于熟人關系鏈產生流量,互助計劃將流量留存下來并建立了基于共同風險的聯盟,留存下來的流量再進一步沉淀,在商業醫療保險、健康產品端為平臺創造收益。同時,這也可以看做一個“漏斗”模型,層層遞進,發掘用戶需求并滿足他。

        關于互助模式的持續運營,微醫保副總裁王茜認為有不小的挑戰,主要在于兩方面:其一是平臺本身有運營成本,比如營銷、互助申請真實性驗證、情況勘察、理賠等;其二是互助模式下隨著會員年齡日漸增長,整體疾病發生率提高,意味著公攤會變多,這時候年輕的、疾病發生率低的人會退出互助計劃,實現不了良性循環。

        “互助計劃經常讓人聯系到保險的本質或者是起源,但互助保險更多的是應用于財險而不是人身險領域,醫療疾病險非常復雜,互助計劃的精細化水平尚待提高。中小平臺抗風險能力不足,未來給互助會員的保障可能受到挑戰?!蓖踯绫硎?。

        作為人身險資深專家,王茜更加推崇保障能力更強、條款更為清晰的保險產品。不過她也指出,互助模式用很小的成本(幾元錢或者幾十元錢)喚醒了民眾對疾病風險的認識,這是值得肯定的,未來平臺在正確的保險觀念的傳遞上,還需要多下工夫。同時,相關部門也應該加強對互助模式的監管。

        壽險專業人士曹衛才告訴動脈網記者,網絡互助平臺要實現長期運營,核心是要確保達到一定的會員數量。根據大數法則,會員數量多則每次分攤金額少,會員數量少,則每次分攤金額就會很高。要提升會員數量,要求互助平臺要運營規范,公開透明,絕不能暗箱操作,更不能成為侵吞會費的工具。

        具體來說,一是建議由第三方機構參與監督,確保支出合理、收費明晰,還要定期公布財務狀況、會員情況等等有必要公開的信息;二是建議可以按照比例收取一定的運營費用,確?;ブ脚_必要的運營支出保障;三是可以發揮會員資源優勢,與商家合作,提供增值服務,增強與會員的互動交流,提高會員黏性。

        無論是愛心籌款、互助計劃、還是商業健康險,目的是求得心理上的安全感,以及疾病發生時的損失補償。完善的監管制度、負責任的運營方、持續健康的模式,才能最終實現“病有所醫”。

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