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        瞄準企業場景保險定制,這家公司憑何寒冬融資3000萬?|保觀案例

        2016-12-12 13:38
        作者:小觀
        來源:

        近期,保準牛宣布今年8月獲得由經緯中國領投、新毅資本跟投的3000萬人民幣A輪融資,在資本寒冬的當下,保準牛的融資似乎又給互聯網保險行業打了一針強心劑。

         今年1月份上線,保準牛定位企業場景保險定制化平臺。根據行業的標簽、風險點、發生頻率、用戶特點等因素,保準牛會對數據進行建模分析,完成產品設計以及風控的環節。產品端,保準牛提供了包括剛需型標準化產品與行業定制化解決方案在內的兩部分業務,標準化產品根據不同的屬性,價格在每人每年30元至1300元不等。

         在定制化方面,保準牛的服務對象包含了O2O、共享經濟、體育、企業服務、餐飲等10個行業,提供包括單車騎行保、運動保、騎士保、文娛保等不同類型的定制化企業保險產品。據悉,其碎片化場景的日投保量已達幾十萬單,累計幾千萬單。

         在此過程中,保準牛沉淀了大量的場景化產品庫與支持高并發的分布式技術架構,平臺將這些產品與技術架構標準化,于11月上線了保準牛開放平臺,為企業客戶、企業服務商以及其他互聯網保險平臺提供保險產品和技術的對接。

         從創立之初,保準牛就定位B端,并朝著這個方向穩步邁進。這和創始人的理念有關,保準牛創始人晁曉娟,5年前開始涉足互聯網保險,曾任職于新華保險、陽光保險,參與籌備和管理保險電商平臺,并在這個過程中累積了豐富的傳統行業轉型互聯網、保險場景平臺的經驗。

         在眾多互聯網保險領域中,為何選擇to B方向?創立之初到現在,保準牛踩過什么坑?如何看待行業競爭?又如何保持競爭優勢?帶著這些問題,小觀和保準牛CEO晁曉娟做了探討。 

        1、互聯網保險的切入點有很多,為什么選擇to B方向?

        晁:當時我們也在思考,to C、to B、to代理人、to保險公司等等,我們要選擇哪個方向。首先從to C來講,我們是有經驗的,但是問題在于做to C需要流量,還要考慮用戶的教育成本以及用戶的留存,作為資源有限的初創公司,這并不是一個好的切入點。此外,近幾年保險公司的網銷平臺、代理人、老牌保險電商基本主流都是在做to C,這意味著,如果做to C,就是在一片紅海里面。

         而對于中小企業來說,它們的保險需求在保險公司現有的產業鏈里面匹配度很低。中國有7000萬的企業,其中大量企業的保險需求,保險公司是無法滿足的。所以去看這個市場的兩端,會發現客戶端的需求是非常旺盛的,而供給端嚴重不足,這是保準牛的機會所在。所以如果能把我們的產品優勢和技術優勢做強,就可以解決這里面的痛點。

         2、剛開始切入企業場景保險的時候,如何獲取B端的客戶?

         晁:剛開始我們并沒有做什么推廣,僅僅是通過微信、微信群,就有很多客戶過來。隨著前期做的客戶對于我們的認可,經過口碑的推廣,也有很多企業找上門來。所以這也是為什么我說這個行業的需求很剛性。

         3、隨著互聯網保險熱度的上升,也有一批專注于2B企業保險定制的玩家進來,保準牛如何保持競爭優勢?

         晁:最重要的是如何解決用戶的痛點。包括保險產品定制的能力、技術對接的能力與客戶運營服務的能力,如果將這三個方面保持領先,那自然而然就能保持競爭優勢,因為市場會說話,客戶會說話。

         還有團隊,團隊基因決定著企業發展方向。我們的團隊擁有多年互聯網+保險的經驗,所以我們對于這個賽道的發展和趨勢走向相對清晰。其實競爭是一個動態的過程,就像開車一樣,有人加速,有人超速,有人掉隊,有人停下來。我們一直在做互聯網保險的事,對“坡”和“坑”的敏感度有積累,所以我們知道什么時候該轉彎,什么時候該加速,以什么樣的節奏來保持競爭優勢。

         4、剛剛說到團隊,您覺得對于一個互聯網保險創業公司來說,怎么樣的團隊稱得上一個好的創業團隊?

         晁:了解兩端的,而且能夠深度融合是最重要的。既懂保險又能理解互聯網的人,他才知道怎么保證保險的合規性、互聯網的創新性,又能夠敬畏金融的規則,同時還能保證互聯網的速度。不管是你原來做的是精算、產品、銷售,還是做市場做運營,我覺得更重要的是深度的融合?,F在但凡做互聯網加,就會導致這個團隊里的人來自不同的背景,來自不同的背景,大家就會互相聽不懂對方說話,這就很可怕。

         5、對于企業場景保險定制來說,可能面臨的挑戰有哪些?有人說更多定制化保險入場者可能導致“場景”匱乏,您認同嗎? 

        晁:to B的企業場景保險,還在起勢的一個狀態,仍處于高速發展中,而且隨著消費升級,更多的保險行業剛需會涌現出來,所以短期內場景數量的天花板不會有。這里面對于創業者的挑戰是,如何快速捕捉到一個潛在、高增長、可復制的保險剛需的新行業,這是需要前瞻性思考和大量的分析儲備工作的。比如在消費升級的大背景下,判斷哪個新興行業將會成為保險的風口,是一個挑戰。

         6、那么保準牛做到現在,在這方面是否有累積經驗呢?

         晁:我們會考慮很多,綜合性的去做行業的數據判斷。因為行業有標簽,企業也有標簽,場景里面的風險也有標簽,包括保險公司、保險產品,客戶都會有標簽,我們會通過大數據,提前將畫像更深入地分析出來。所以我們能夠更早的發現潛在增長的行業,就像投資一樣去發現獨角獸。比如我們會幫助符合我們 “投資” 理念的初創公司找到適合它們的保險,幫助他們在發展中轉嫁風險,通過保險變現獲客更快更穩的成長。

         7、從3個人到50個人,保準牛的發展速度很快,那么在創業的過程中間有踩過什么坑嗎?如何解決?

        晁:坑肯定是有的,我覺得主要是人的方面吧,有三個需要注意的點:一個是文化方面,互聯網加保險的融合。五十多個人來自不同的背景,你要把大家擰成一股繩,讓大家的思維方式、共識達成一致,如果不能達成一致,就會變得很糟糕,就會變成1+1小于2,但是如果你合力的話,1+1是大于2的;第二是專業性上的解耦,有的人就來自保險有的人互聯網,怎么樣能夠把他們變成復合型的人才,既能各司其職,又能相互支持,這是在公司治理層面上要注意的。第三是員工的培訓與成長體系,如何讓不同級別的員工的成長速度匹配公司的高速成長,這個我們也摸索出一套比較有意思而且有效的方法。

        8、從傳統保險公司到互聯網保險創業公司,感受到最大的不同是什么?

        晁:我覺得主要有三點,一個是立場的不同,現在我們一定是站在客戶的角度上去解決客戶的問題,幫助客戶提供真正需要的保險產品,能解決他轉嫁風險甚至是變現的需求。第二個是在效率層面,傳統保險公司不管在合規上,或者是體制內的一些規則,相對來說會更偏穩的發展,但是創業公司要強調效率,只有更快的幫客戶解決問題,才能更有價值。

        第三是思維方式的轉變,因為傳統保險公司資源豐富,所以我要做的是怎樣有效去推動企業行業內資源的整合和執行;而對于初創公司來說,資源有限甚至沒有資源,這個時候要真正落下來單點突破,快速專注地把一個點做到極致。在這個過程中,要學會取舍并懂得抗拒誘惑。比如現在有客戶也會跟我們提出C端的需求,一些代理人也找過來要合作,但是我們仍然會專注把B端夯實。因為在有限的時間里、有限的精力下,不是什么都可以做好。 

        9、那未來會切入C端嗎?

        晁:這個要看市場的趨勢,創業公司應該是你打一拳出去給市場一個作用力,市場給你一個反作用力,告訴你這是對的?;蛘呤窃俳o我一拳,告訴你撞到墻上去了,你應該去快速迭代,所以我更看重市場的作用力和反作用力。

        投資人觀點:

        針對企業定制保險,是我們一直以來都比較看好的一個方向。一方面,由于社保的不足,企業對員工有投保雇主責任險和門診醫療險的需求,隨著企業主保險意識的增強和滲透率增加的過程中,這塊需求也會越來越高;另一方面,隨著更多的傳統行業跟互聯網結合,或者是新的商業模式的出現,這些新的場景會出現新的風險,相應的,針對這些風險,也會出現新的保險需求。通過系統連接保險公司和有以上保險需求的企業,相比傳統模式的成本更低,效率更好。

        當然目前該類模式在發展過程中也遇到了一些問題,隨著進入市場的玩家越來越多,再加上原有的代理公司和經紀公司,該領域的競爭日趨激烈;另外一個問題是一些新場景下新險種的定制,可能也是基于“偽需求”,轉化率并沒有那么高。

        所以對于企業保險定制來說,對于場景的理解以及BD能力,是其是否能在企業定制保險領域殺出來的關鍵。

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