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        巴西“保險科技一哥” 分享快速獲客的秘訣

        2018-06-20 12:19
        作者:時欣
        來源:Lexins領新

        在InsurTech Book 新書發布會上,遇見了當天的演講嘉賓之一Henrique Volpi,他談到了公司Kakau的創業史。有趣的是,他回憶,當初律師警告,沒有牌照在網上賣保險可能會導致他鋃鐺入獄。為了避免坐牢,在Kakau網站上線前,Henrique誠惶誠恐地拜訪了巴西保險監管部門SUSEP,沒想到他們非但沒有處罰他,反而非常熱情地給予支持,甚至請他牽頭組織巴西保險科技協會,并邀請他參與測試“監管沙盒”

        Kakau 穩扎穩打,一年時間已經有穩定的營收,并獲得保險巨頭忠利集團(Generali,中意人壽的外方股東公司)的垂青。 Henrique也儼然成為了巴西第二波保險科技浪潮中的“一哥”。同為“金磚國家”巴西的保險科技卻感覺遠在天邊,而“一哥”就在眼前。我們抓住Henrique在倫敦短短一周的機會,做了一次有趣的訪談。Henrique曾經坐過西伯利亞大鐵路,用七天七夜時間從莫斯科抵達北京,他對中國的保險科技也有著濃厚的興趣,并且非常樂意與中國同行交流合作。

        感謝你接受我們的訪,我們的讀者對于巴西足球的了解可能遠遠大于對于巴西保險業,可否介紹一下巴西的保險和保險科技?

        巴西的保險業是算是一個新興市場,人們的保障意識還比較低,2004年市場開始了快速增長,到2013年達到頂峰。然而,2014年巴西經濟陷入衰退,保費也幾乎腰斬,近兩年略有增長,產壽險合計大約690億美金(4443億人民幣),保險深度大約4.1%。巴西政府對于保險科技公司非常支持,但是第一波保險科技浪潮后,存活下來的公司屈指可數,電銷渠道更是幾乎喪失了競爭力。第二波創新則有AI,BlockChian的概念融入進來。我可以驕傲地說Kakau正走在巴西的前列。

        巴西“保險黑市”依然比較盛行,比如很多貨車遠超報廢年限,或者保險價格太高而買不到保險。貨車協會提供一些類似于P2P“保險”服務,游走在灰色地帶。這樣的協會組織在巴西有很多,監管機構既然無法完全禁止,就希望把他們納入保險監管體系,至少要求有合理的保險產品,精算基礎,以及相應的準備金。這也是巴西監管沙盒設計的初衷,不是專門為保險科技公司所設計。

        你在周三的演講上提到,1年零9個月前,你對保險業一無所知,是什么原因和契機讓你投身保險行業,甚至冒著“坐牢的風險”?

        我本人是IT 背景,也做過程序員,后來在一家大公司做銷售。也是一次偶然的契機,2016年我在MIT上一個金融科技的課程,期間大家分組做課程項目,我們那一組就有一個做保險科技公司的想法,基本就是Kakau最初的雛形,后來課程結束后,雖然其他的成員散了,但我覺得這是一份值得全身投入的事業。

        我夫人也出身于商業世家,因此,這個想法得到了她支持。2016年9月份,我們就認真地干起來了。創始團隊共有3人,我,一位擅長數字營銷的專家,另一位來自AIG的有20年經驗的精算師。

        從小組作業到創立公司,真的很神奇!這個過程其實我也差點經歷過。不過從0到1,需要過人的膽識,真的非常佩服你!我們看了一些Kakau的資料,但是大部分是葡語,還是請給你親自給中國的同行介紹Kakau吧?

        Kakau 采用大數據和機器學習,讓客戶通過網站或手機APP輕松獲得家庭保險保障。我們的獨特之處在于客戶只需要和聊天機器人安娜溝通,就基本可以完成報價,承保,理賠等一系列流程。

        我們的家庭財產保險還包含一系列免費的物業服務,涵蓋水管維修,電工維修、開鎖、家電維修、寵物看管、保潔等35項。此外,我們承諾每增加一位新客戶,就捐助2雷亞爾(約3.5人民幣)給拉丁美洲的一個非政府組織Un Techo Para Mi Pais (TETO),他們會以最經濟的價格蓋一間簡易的房子給低收入人群,最低要約220人民幣。上個月達到了捐款最大值。

        我拜讀了你在InsurTech Book的文章,《無縫保險:時機就是現在(Seamless Insurance: The time is Now)》,感覺你對保險科技的未來非常樂觀。但是我也覺得,報價、出單、理賠無縫對接的處理流程,在當前還是面臨很多困難,Kakau是否實現或者部分實現了這些功能?通過什么樣的技術呢?

        聊天機器人安娜的背后是NLP自然語言處理技術,她已經從最初協助理賠,進化到能夠預定管道工人、保潔等類似私人助理的服務。我們在使用中還在不斷積累葡語數據,優化算法,很快我們可以利用算法分析預測不同的人群,地區的理賠。

        目前,通過安娜已經可以完成理賠報案,她會問你保單號,簡要發生的事故經過,并確認投保人信息??蛻粲檬謾C發送身份證并勾選如實告知保證后,理賠資料就可以立刻傳送給保險公司。雖然我們不能像檸檬那樣3秒賠付,但是和傳統保險公司相比,已經非常便捷??梢哉f部分實現了無縫對接的功能,而且還在不斷進化。

        是的,因為檸檬水拿到了保險牌照,所以無縫對接不只是技術,也需要一些監管的許可。

        你說的很對,僅憑技術確實難以實現。如果我們通過沙盒測試,取得類似保險公司的牌照,就能夠真正實現無縫服務。也不一定是傳統的那種幾個億資本金的保險牌照。我將它定義為保險公司2.0  甚至可以和保險公司以一種合同的方式約定,取得理賠授權。保險科技公司的優勢在于,不在乎你的法人在哪里,你的合伙人在那里,只要技術在,監管認可,我就能以很低的成本做業務。

        你們的技術確實具有優勢,同時,還提供了各種附加家政服務,而且你們的捐獻行為,也向市場傳遞了企業的價值觀,客戶是否認可這些呢?

        我們的保險是一次購買,按月付費,自動扣費,可以暫停保障,如果想再買可以隨時繼續。我們對里約著名的貧民窟并不作區分,治安亂的地區并不增加保費。這一點也和我們為低收入人群建房捐款相一致。

        附加服務很受歡迎,很多人買我們的產品反而不是為了保險而是為了服務。因為你知道巴西沒有颶風,海嘯,地震之類嚴重自然災害。你不會象美國人那樣眼睜睜看著自己的房子被龍卷風帶上天。所以這些附加服務就顯得很有吸引力。中國的家財險沒有這樣的服務么?

        基本沒有,因為類似水管工,電工,清掃這些服務大部分小區的物業都可以提供,而且一般高檔小區的安保服務也不錯,入室盜竊應該比較少,家財險在財產險市場占比還很低。

        哈哈,那我知道在中國怎么賣家財險了,找物業公司幫賣??!在巴西只有15%的家庭購買了保險。我覺得雖然高端小區很安全,但是可能水管爆裂,淹了地板什么的。在巴西很多地區,如果房子對外出租,至少要有強制火災險。如果說中國市場滲透率低,這反而是個大機會。當然,要改變風險文化,使用正確的工具,這些都不容易。

        謝謝你的建議,我覺得很受啟發。目前Kakau平臺上的房屋保險是哪個公司承保的?后續還不會推出其他險種?

        目前我們的房屋保險是一家比較小的本地公司美洲人壽(American life)承保的,最近我們獲得和忠利集團的合作機會,20天后將上線智能手機保險,同時和一家哥倫比亞的公司也基本達成合作意向,上線自行車保險。

        作為一家初創公司,你們的進展真是夠快的。其實很多保險科技初創公司都希望得到保險巨頭的支持,因為這其實是對公司商業模式的一種驗證和認可,你們是如何得到Generali 的青睞的呢

        這個確實不容易,我們也是一步步走來的,前200次會面,他們可能懷疑你,然后會慢慢好起來(開玩笑啦)。除了作為銷售渠道之外,我們也提供一些免費的增值服務給保險公司,比如提供API接口技術,又好又快?,F在我們每月的凈收入約5萬美金,作為一家初創公司也是不錯了。

        相當厲害!我感覺如果按照一般的分類,Kakau 算是一種數字保險經紀類的科技公司,但是你們每一個險種只有一家公司來承保,對么?

        是的,我們的目的是讓保險成為一種同時具備金融和社會價值的工具,因此承保公司是我們選擇的,而不是讓客戶來選。保險公司承擔轉移風險的功能,而我們提供的是解決方案,包括提供的服務和傳遞的價值。

        作為一家初創公司,你們沒有燒太多的錢,就有了比較不錯的營收和客戶基礎。其實在線經紀(代理)保險平臺普遍面臨一個重大挑戰就是如何讓C端的客戶知道你,信任你?廣告和獲客成本都不低。你是如何解決這個問題的呢?

        是的,在這方面我們有三個算是比較成功的經驗,可以分享給中國的同行:

        第一,也是最重要的,你首先要想潛在客戶傳遞公司存在的目的,價值和使命,甚至在沒有產品之前,我們開展宣傳造勢活動,傳遞社會社會影響力,我們在10月正式上線產品之前,就已經獲得了2000 多客戶的關注,表示愿意購買我們的保險。

        第二,我們在獲客手段上采用了long tail的方式(小額大量的營銷手段)。比如最初可以免費獲得保障和服務,20鎊的房屋保險,只需要支付2分錢。也就是先不直接賣給客戶保險,而是送(或者非常便宜地賣)一些和此類保險相關的產品,獲得客戶信息。但是在選擇送什么,送什么有效的問題上,就很有技巧了,而且也是動態變化的。

        第三,就是通過“批發whole sale”的方式去做,零售獲客retail可以通過社交平臺,網站,活動等宣傳,但是批發型獲客其實更有效率。

        比如我的朋友是一家大公司的老板,他們有6000多員工,我可以通過技術手段一次性獲取這些客戶信息,送出我們的免費(低價)產品。開始投資人覺得這不是我們商業計劃書里寫的,但是你想想,如果一個一個獲客,可能兩個月就把錢燒完了,批發的方式很有效果,當投資人看到財務結果,就感到很滿意了。

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