<center id="ktxco"><mark id="ktxco"></mark></center>

  • <progress id="ktxco"><address id="ktxco"><pre id="ktxco"></pre></address></progress>
        <output id="ktxco"><source id="ktxco"><button id="ktxco"></button></source></output>
        <center id="ktxco"></center>
        <p id="ktxco"></p>

        乘市場東風,開心保打造長期壽險線上銷售標桿 | 愛分析訪談

        2018-06-25 14:19
        作者:愛分析
        來源:愛分析ifenxi

        互聯網保險銷售,被公認為只適合小額、高頻,或標準化程度高的險種,復雜、高額的長期壽險則與線上銷售無緣。但開心保董事長李杰并不認同這一觀點:“十幾年前,也沒有人相信淘寶能成功”。隨著市場的發展,越來越多復雜的保險產品將在線上銷售,開心保目前主要在做的,是通過互聯網銷售長期壽險。

        市場推動,業務重心轉向長期壽險

        開心保成立于2012年,可以稱得上是互聯網保險的“老兵”。在過去的一段時間里,開心保的線上業務以小額的旅游險為主,自2017年,重心轉向長期壽險。

        一方面,線上旅游險銷售難以獲取利潤。旅游險單價少則幾元,多則數百元,難以有效提升件均。多年的旅游險業務做下來,開心保已有數百萬的年投保單量,但依然處于微虧狀態。

        因為互聯網流量成本居高不下,沒有場景的線上保險銷售平臺,盈利大多要依靠投??蛻舳无D化。通過低價險種或贈險拉客,再將客戶向高額險種轉化。這也是過去開心保的發展方向。另一方面,線上長期壽險銷售開始出現新的契機。隨著人們保險意識的覺醒,以及互聯網對消費習慣的改變,長期壽險線上銷售市場在2017年開始爆發。開心保提前布局長期壽險線上直銷,成為獨立第三方平臺的領軍者,2018年實現整體盈利。

        在這輪線上銷售機遇中,85后成為消費主力。李杰表示,不論是旅游險,還是長期險種,85后都是開心保線上平臺的主力客群。

        長期壽險獨立獲客超9成,2018年保費目標11億

        開心保官網是其最重要的2C銷售渠道,平臺上目前有超過40家保險公司的數百種產品,涵蓋健康險、長期壽險、旅游險、意外險和家財險等種類。產品篩選遵循兩個標準:第一,從保險公司現有產品中挑選適合網絡銷售的暢銷產品;第二,根據用戶需求,與保險公司聯合定制產品。

        目前,長期壽險是官網銷售的主力,主要通過互聯網廣告投放的方式獨立獲客,占比超過90%,旅游險客戶二次轉化僅占長險客戶10%。由于互聯網流量愈加分散,開心保的引流維度也變得更加多樣。

        除了官網直銷之外,開心保還有兩項重要業務:面向旅行社平臺的美行保,以及31家線下分公司和營業部。其中美行保作為旅游險2B分銷平臺,線下分公司以車險銷售為主,基本處于盈虧平衡狀態。

        1.jpg

        長期來看,旅行險業務依然會按照之前模式開展。原因在于:第一,旅行險的客戶已經有部分開始回購長險;第二,作為平臺的獲客工具,旅行險可以為開心保吸引很多有保險意識的客戶,客戶數據是很有價值的。

        線下平臺目前相對獨立運營,經營傳統的車險業務。未來隨著線上長期壽險業務的發展,線下服務也將成為必不可少的一部分。長期來看,線下平臺一方面可以為開心保獲取可供轉化的客戶,另一方面可以為購買線上高額壽險的客戶提供全方位服務。

        李杰在訪談中預計,2018年開心保合計保費收入將超過11億元,其中線上長期壽險首年保費約3-3.5億元,長期壽險續期保費約5000萬,旅游險保費收入5000萬元,線下車險保費收入6-7億元。

        近期,愛分析對開心保董事長李杰進行了訪談,李杰是加拿大約克大學MBA,曾在香港中銀、中國平安、多倫多供電局和百年人壽等企業任高級管理職務,設計開發了中國第一個銀行智能信用卡系統、中國第一個投連產品系統。

        訪談中李杰就國內保險經代行業發展趨勢及開心保的業務、戰略進行了闡述,摘選部分內容如下。

        線上長期壽險銷售將持續爆發,模式變革帶來人均效能提升

        愛分析:未來幾年,哪些險種會成為長期險線上銷售的爆發點?

        李杰:我預計重疾險和定期壽應該還是爆發點。這兩款產品都很適合線上銷售,現在只是風剛剛吹過來,離真正的爆發還有幾年的時間,這幾年都會有巨大的增長。

        此外,我個人比較看好養老險。一方面是因為國家出臺的稅延政策;另一方面在于,養老險是對于退休生活真正的保障,而非短期快速返還。養老險目前國家要試點一年,然后還會有推廣的周期,預計在幾年后會成為重要的支撐增長點。

        愛分析:2018年保障性長期壽險的線上銷售規模?

        李杰:整個行業不太好判斷,因為一直以來,保險公司的互聯網保險銷售統計令人困惑。像開心保的業務,是互聯網直接投保。而很多保險中介平臺的方式是通過業務員銷售,幫助客戶在官網上投保,這和我們的方式是有質的區別的。

        此外,某些養老保險公司在微信上銷售的理財險,也有幾千億的規模,也會被統計入互聯網保險銷售的范疇。在互聯網上直接銷售的繳費年限10年及以上的長期壽險,我自己預測大約是50億。

        愛分析:今年旅行險有哪些增長點?

        李杰:我個人感覺沒有明顯新的增長點。隨著國內旅游市場,和旅行險行業的發展,我們也隨之有了30%的年增長。

        2017年開心保的旅行險業務規模大約5000萬。

        愛分析:旅行險2B領域有哪些大的行業變化嗎?

        李杰:現在很多人嘗試進入,各家產品也在不斷升級,但是市場本身沒有看到大變化。行業參與者更多是在積累口碑的過程,比如分銷系統好不好用,產品好不好等等方面。

        愛分析:線上直銷,代理公司,以及保險師平臺這幾種模式,在長險領域未來發展趨勢如何?

        李杰:我認為線上直銷處于爆發的前夜,增速最快,未來占比也會越來越高。但是互聯網直銷面對的,一定是細分客群,市場占有率小,未來幾年還是分銷渠道的業務規模大。

        我認為未來保險產品,主要還是要通過代理公司分銷渠道銷售,這也是開心保的新的增長點。

        代理人平臺從合規角度上講,有很多的問題?,F在很多平臺在打擦邊球,通過會員制或者科技公司的形式來做這件事。

        另一方面,讓保險公司的業務員去賣其他公司的長期險這件事,不會有很大的市場規模??纯茨壳皣鴥冗@幾家平臺的發展現狀,就一目了然了。從業務技能角度講,這些平臺也缺少對業務員的培訓。所以我個人并不看好這種保險師平臺。

        愛分析:傳統線下壽險銷售的人均產能是多少?

        李杰:線下比較好的團隊,首年保費單月人均約7000-8000元,年保費不到10萬元。

        這個計算方式是按照有效人力而非在冊人力。所謂有效人力,指的是真正進行銷售出單的代理人,而在冊人力指的是公司所有注冊的人員。行業內有效人力通常只占在冊人力的約30%。

        當然,像友邦那種精英團隊的管理模式,人均產能可以達到每年30萬的首年保費收入,但行業平均不到10萬。而開心保作為互聯網銷售平臺,人均產能可以達到線下銷售的10倍以上。 

        愛分析:哪些核心層面的改變帶來了人均產能提升?

        李杰:核心的改變在于徹底顛覆了線下購買保險的行為。

        一個重點在于細分市場的選擇,雖然開心保的效率很高,但是規模很小。從目標客戶來講,我們切的是已經有保險意識的客戶,所以效率很高。

        傳統的線下銷售其實是教育市場的過程,通過代理人推銷發掘客戶的保險需求和保險意識。而網上購買保險實際上是保險意識已經覺醒的用戶,主動在網上搜索,發現開心保的產品和服務體驗都很好,所以主動選擇我們。

        其次,客戶有一部分是之前經營的境外旅游險,積累下的高凈值人群。因為對開心保品牌的信任,主動二次購買我們的長期險。我們的主要客戶群體是85后,對保險有一定的了解,又偏好在互聯網上搜索信息、購買,所以轉化率會比較高。

        長期壽險購買決策流程長,引流模式需要變化

        愛分析:開心保長期壽險線上銷售有何特點?

        李杰:線上客戶主動購買。我們不會通過電話等方式對客戶進行推銷,而是客戶主動找過來進行咨詢,我們線上的客服進行解答。

        愛分析:從銷售漏斗分析的角度來看,開心保還有哪些可以提升的地方?

        李杰:目前我們做數據分析遇到了一定程度的挑戰。因為長期險的購買和旅游險相比發生了明顯的變化,旅游險用銷售漏斗分析是比較容易的,例如:客戶在點進來網站直接退出占65%,在投保頁面退出25%,最后支付環節又退出8.5%,轉化率就是1.5%。但基于同樣的分析方式,我們發現長險成交有一大半是直入的流量,且轉化率接近15%,這顯然是不合理的。

        因為相較于旅游險,長險價格高、決策流程長,客戶很難一次進入就成交。但由于多設備的現狀,我們又很難把握客戶第二次進入的情況。

        在我們看來,長險兩周的決策流程算是比較順暢的,甚至一個月也正常??蛻糁虚g可能會在不同平臺、甚至在線下進行比較,最后選擇了在開心保網站或者公眾號購買。這也造成了我們與傳統的銷售漏斗之間存在比較大的差別。

        愛分析:長險銷售在引流模式上,相比旅游險銷售發生了哪些變化?

        李杰:以前按照互聯網的模式,先經營活躍客戶再考慮變現途徑。比如開心保銷售旅游險時候,雖然幾百萬的C端客戶,但因為單均低、流量成本高,所以并不賺錢。而現在要定向獲取客戶,銷售有利潤的長險產品,在業務模式上是一個劇變。

        從引流模式來講,以前是廣撒網,因為旅游險購買概率大。而現在因為目標客戶人群發生了變化,引流更加精細化了,從投放關鍵詞、投放渠道等方面都會有調整。

        在我看來,目前互聯網引流模式已經成熟化、標準化了,大家都在做,但方式上其實做不出什么多花樣。在內容上開始經益求精:更多考慮在哪些渠道投放、客戶對于哪些內容感興趣、不同渠道的投放比例等。更重要的是,開心保通過5年的經營,摸清了客戶的訴求,于是就可以通過精確的用戶畫像來輔助引流工作。

        開心保獨立于百年人壽運營,轉型后實現盈利

        愛分析:開心保與百年人壽有哪些協同效應?

        李杰:核心在于借用百年人壽的支持,進行產品定制的工作。我們需要去和市場定制產品,而和股東方的合作會更順暢。但是運營上,雙方是完全獨立的,百年人壽也希望我們能夠獨立運作證明自己的價值。

        愛分析:開心保與百年人壽的代理銷售團隊有合作嗎?

        李杰:沒有。開心保賣的不是傳統線下產品,如果跟百年合作,會打亂他們的運作模式和銷售節奏。未來我們也不會和任何一家傳統的線下經代公司,做銷售方面的協同。

        愛分析:開心保的線上團隊組成?

        李杰:開心保的線上團隊大約120人,其中客服20多人,運營及相關的IT開發人員等有幾十人,這是我們線上運營團隊的核心人員。

        愛分析:2018年團隊規模會有大規模擴張嗎?

        李杰:不會。我們定下的基調是:線上業務為主,線下最終作為輔助和分銷的拓展。我們團隊有170人,今年會增加20%左右,到年底有200多人。

        愛分析:長期來看,如何定位線下分公司?

        李杰:線下分公司是我們的優勢。分公司并不會直接去做長期壽險,而是首先通過車險來實現盈虧平衡。然后會讓線下的車險銷售的業務員,來進行導流賣一些線上的長期壽險產品。

        未來我們一定會做線上高額壽險,比如年繳費額數萬元的長期壽險,客戶需要線下服務的支撐,這個時候我們就可以讓線下分公司的精英業務員來提供服務。

        愛分析:2018年開心保的業績目標?

        李杰:開心保的目標是線上銷售首年保費3.5億,爭取超過4億元。

        愛分析:預計2018年首年保費的件均是多少?

        李杰:件均大概在1500-2000元之間,取決于我們最后的經營情況。

        會有這么大的變化,實際上是因為我們的長期壽險分為兩類:第一類,是定期壽,比較適合給家庭支柱提供保障,以死亡為保障責任,保費在幾百塊;另一類,是重疾險,單均超過2000元。

        所以我們年底銷售的比例,會決定件均的情況。我們預估,重疾險的保費會高一些,因此總體會在1500-2000元的件均。按照這個件均估算,投保量在十幾萬。

        愛分析:長期壽險業務毛利率是多少?

        李杰:傳統的線下模式,扣掉返傭的部分,經代公司大約能有15%的毛利,基本上開心保跟他們差不多。

        其實,開心保爭取不要有太多的獲利,如果利潤率太厚的話,是做不長久的。我們的產品有一部分是和保險公司定制的,定制的時候就考慮了獲客成本,和產品帶給終端客戶的價值。

        比起線下,我們的核心優勢在于產品。我們的銷售成本是低于線下的,但利潤并不比線下高,原因在于我們把利潤返還給了客戶。同樣的保障,在開心保買價格更低,這樣客戶就能傳播起我們的口碑,有利于獲客。

        愛分析:2018年預期利潤?

        李杰:2018年預期利潤在2000-3000萬元。我不希望利潤太多,而更愿意把費用花在品牌建立和市場推廣上,利潤數量累積意義不大。

        因為轉型后業務盈利情況良好,我們考慮在創業板上市。一年5000萬的利潤目標,我們未來一兩年是可以達到的。

        毛片又免费观看特黄A大片_亚洲AV国产AV在线_试看免费A片国产真实操逼_97av在线播放
        <center id="ktxco"><mark id="ktxco"></mark></center>

      1. <progress id="ktxco"><address id="ktxco"><pre id="ktxco"></pre></address></progress>
            <output id="ktxco"><source id="ktxco"><button id="ktxco"></button></source></output>
            <center id="ktxco"></center>
            <p id="ktxco"></p>