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        科技賦能,風險管家打造線上保險經紀平臺 | 愛分析訪談

        2018-07-06 13:13
        作者: 愛分析
        來源:愛分析ifenxi

        對于很多人來說,成立于2015年的風險管家還是一個陌生的名字。這家公司開始走入公眾視野是在2017年,宣布與復旦大學共建中國保險科技實驗室,發布了一份頗具影響力的《中國保險科技發展白皮書(2017)》。

        不過,在國內保險經紀行業,風險管家創始人馬波濤可謂聲名顯赫。作為韋萊中國合資公司創始人和中方股東,十余年來帶領著這家世界老牌保險經紀在國內拼殺。2016年底,馬波濤離開韋萊投身于互聯網保險,全力發展互聯網保險經紀品牌——風險管家。

        風險管家以科技賦能保險經紀,擁抱保險科技時代的降臨。

        2B2C業務為主,通過風險管理為客戶制定保險計劃

        定位于互聯網保險經紀,風險管家主要業務模式是:通過與平臺、渠道合作,為個人及中小企業提供保險及服務管理,即2B2C模式,提供的保險產品涵蓋財產險、健康意外、壽險等保險市場所有主要險種。

        目前風險管家與50家保險公司實現對接,精選超過200種保險產品。而與B端合作平臺對接則有多種標準化解決方案,合作場景包括電商生態、金融財富、旅游出行、汽車物流、醫療健康、職域及政府單位等,通過這些場景服務超過800萬C端個人客戶及小微企業。

        風險管家以2B2C業務模式切入,圍繞各類業務場景打造SaaS開放平臺,與B端渠道場景合作,為C端用戶定制專屬的保險方案,實現場景用戶的一次轉化;同時運用保險科技手段打造智能保顧,為保單用戶提供市場各類保險服務,并通過數據價值的挖掘實現二次轉化。

        在場景保險業務快速發展的同時,風險管家率先在中國國內引入MGU(管理總代理)機制,與國外知名意外健康險公司合作,獲得對特定保險產品的定價、核保、理賠權,為服務不同消費層次的目標客戶提供靈活的保險解決方案。

        致力于知識圖譜及智能保顧,提升客戶服務、轉化能力

        風險管家重視保險科技能力的發展,目前主要發力點是智能保顧的服務,為二次轉化打下基礎。馬波濤表示,隨著智能保顧能力的提升,將能實現在線完成客戶風險咨詢、提供保險解決方案,這將逐步取代傳統的線下經紀人咨詢模式。在這方面,風險管家與復旦大學及第三方科技公司展開合作。

        目前風險管家已經在APP上線初步的保單解讀服務,但解讀深度、廣度仍有待提高。在智能保顧應用于保單解讀的過程中,首先要完善保險知識圖譜。

        第一,建立起囊括市面所有保險產品的數據庫;第二,對這些產品進行結構化處理;第三,通過不同維度標準建立起對保險產品的判斷,建立保險產品對不同風險的匹配,完成保險條款的解讀。在此基礎上,才能進一步完善智能保顧,實現線上風險咨詢和保險方案制定。

        目前看來,智能保顧對經紀人的影響是一個漫長的過程,在相當長的時間里,智能保顧將是經紀人的輔助工具。但通過技術能力的不斷提高,風險管家將能夠更好地從線上、線下多維度服務保險客戶,未來逐步實現保單客戶的二次轉化。

        作為一家立足于保險科技的互聯網公司,風險管家150人的團隊構成中,技術人員占據了三分之一,這充分說明風險管家對保險科技的重視。業績方面,風險管家2017年全年保費規模達到3億元,2018年目標保費10億元,實現營業收入1億元。

        近期,愛分析對風險管家創始人&董事長馬波濤進行了訪談。馬波濤曾任平安產險市場部總經理,韋萊集團中國合資公司創始人、董事長。

        訪談中,馬波濤就國內保險經紀行業發展趨勢及風險管家的業務、戰略進行了闡述,摘選部分內容如下。

        保險經紀行業發展,技術是主要驅動力

        愛分析:開放外資保險經紀經營范圍,對于個險中介市場有哪些沖擊?

        馬波濤:我想談不上什么沖擊,因為外資在2C業務上沒有優勢。外資保險經紀如果去拓展2B2C或者C端業務,既沒有客戶資源優勢,也沒有技術優勢。

        外資公司在管理能力、保險公司資源,或者B端客戶員工方面,有局部的優勢,但是整體的優勢并不明顯。

        我相信外資會進入個險市場,但并不會對市場形成沖擊。

        愛分析:核心的原因是什么?

        馬波濤:外資經紀在個險領域資源不足,外資最主要的優勢在于大型企業專業領域的業務。

        愛分析:個險資源不足可以通過增加銷售員人數來解決嗎?

        馬波濤:線下的大規模營銷團隊不是外資保險經紀考慮的方向。有一個共識:向個人業務方向發展,目前借助互聯網科技的力量不多。線下布隊伍建機構的老路,泛華這些代理機構或者國壽、平安等大型保險公司在這方面投入了大量資源,外資很難去跟他們競爭。

        愛分析:保險科技對于個險銷售有哪些影響?

        馬波濤:互聯網的年代,電話呼出、營銷線下隊伍的模式是不是還可以繼續,是值得思考的。保險科技時代到來,他們的大部分工作最終將被人工智能和互聯網所取代,但時間點還很難判斷。

        愛分析:未來線上和線下渠道將會有怎樣的發展趨勢?

        馬波濤:未來不會是100%的線上,也不會是100%的線下??赡苁蔷€上有產品展示、互動、對客戶的運營等。而壽險和健康險等,少不了線下跟進、出單這些工作。

        整個流程現在大部分都是線下,但是以后將逐漸能夠在線上完成大部分工作。線下最終可能完全不需要,但這個時間點還沒法判斷。大趨勢一定是線上占比逐漸提升。

        這也跟保險科技能力有關系,人工智能、知識圖譜這些能力越強,在線上完成的占比會越大。

        愛分析:保險經紀提升的過程中,驅動因素有哪些?

        馬波濤:最主要是科技的能力。以知識圖譜為例,在建立完善之后,客戶上傳保單或提供保單號,就能進行解讀分析,自動選擇合適的保險方案,這些流程都可以在線上完成。

        在這一步,經紀人的相當一部分工作實際上可以被知識圖譜和智能保顧所替代。

        愛分析:如何搜集保險產品?

        馬波濤:搜集產品和條款其實很容易,因為這些本身是公開資料,比如保監會、保險公司的網站上都有。而且不存在保密性,只是要進行結構化的處理。

        目前我們已經建立起了保險產品庫,但還需要不斷增加完善。我們也在與不同的科技平臺合作,吸納各種各樣的科技最新成果,或者集合這些能力,通過我們的平臺為客戶提供服務。

        愛分析:風險管家與哪些領域的技術公司合作?

        馬波濤:包括自然語言處理、圖像識別、知識圖譜、人工智能、區塊鏈等多方面。因為科技向保險方面的發展、運用可以說每天都在進步。

        任何保險科技,我們都可以合作,我們跟復旦、華師大這樣的高校也有智能保顧等方面的研發合作。

        通過場景險業務積累數據,風險管家向2C業務滲透

        分析:保險經紀和保險代理的核心差異在哪里?

        馬波濤:簡單的說,保險經紀會代表客戶,以專業視角去評估或者改進保險公司的產品。評估維度包括價格、保險條件、承包范圍等。

        而代理公司的角色相對簡單,就是銷售,工作核心與保險公司業務員相似。

        愛分析:國內客戶對保險經紀概念的接受程度如何?

        馬波濤:目前大型企業及工程項目,通過保險經紀公司進行保險安排的占比超過50%。從中國第一張保險經紀牌照2000年頒發到現在,這個從無到50%以上的過程花費了18年時間。

        現在考慮C端客戶的情況,目前保險經紀滲透率小于5%,要到50%以上肯定要比18年短得多。

        愛分析:保險經紀會替代保險代理嗎?

        馬波濤:不會。保險經紀成了客戶的顧問之后,便代表了客戶的利益,客戶會通過保險經紀去跟保險公司或者保險代理購買保險。很多時候,保險代理承擔了保險公司營業部或者分公司的職責。

        愛分析:保險之外,風險管家會為場景方提供哪些服務?

        馬波濤:作為保險經紀,服務就是風險咨詢加保險經紀。

        針對業務場景風險,我們要進行分析。根據分析結果去制定風險轉移的方案。風險轉移的方案除了保險之外,我們還會提供一些建議,包括風險管控,如何減少損失等,這些也是風險管理的一部分。

        風險咨詢是我們整體服務的一部分。如果是保險經紀客戶,我們已經有保險傭金收入,本來也應該提供這樣的服務。而且服務最終對保費的轉化、交易的促成會有幫助。

        我們為什么叫風險管家?因為我們從風險管理出發。其實保險經紀在國外歷來被稱為Risk Consultant(風險管理顧問),服務范圍會超越保險。

        愛分析:場景選擇和平臺選擇有什么標準嗎?

        馬波濤:應該是兩方面的標準:第一,我們內部會有一些標準化的解決方案,會選擇一些比較容易給出解決方案,或者能體現出我們能力的場景和平臺。第二,看BD的進展。如果我們沒有現成方案,但是能夠找到合適的平臺,就可以去定制化。

        愛分析:如何對接場景方?

        馬波濤:我們有多種方法,如果跟場景方業務流程綁定,就通過API對接。有的可能只是渠道錄單服務,有的可能只是提供鏈接。這方面我們已經是標準化了。

        我們甚至也可以讓場景方的推廣人員,也擁有宣傳推廣保險服務的工具。

        愛分析:場景險業務能獲取哪些數據?

        馬波濤:所有的保單數據,也包括投保人年齡、身份信息等。我們通過服務、咨詢會獲得更多的數據,為后期可能的數據營銷做了充分的準備。

        我們和場景方會共享一些數據,因為我們負責保險公司對接,所以會掌握更全面的數據,跟場景方進行共享。

        愛分析:保單客戶的二次轉化如何實現?

        馬波濤:目前是通過服務。通過場景的影響,我們獲得了這些保單用戶,然后為他們提供諸如咨詢、理賠、保單管理之類的服務。隨著運營能力的提高,運營不斷深化,二次轉化會越來越多。

        愛分析:二次轉化核心的瓶頸在哪?

        馬波濤:二次轉化是在脫離場景,或者說場景力不大的情況下,直接對C端提供服務。我認為核心在于我們的能力,既有科技能力,也有轉化能力,運營能力。

        愛分析:智能保顧在保單客戶二次轉化中提供哪些服務?

        馬波濤:保單客戶可以進入到風險管家APP或微信服務號(安逸風險管家)查詢保單、發起理賠,這些目前還不是智能保顧的服務重點。

        智能保顧如果當做是2C的產品,各個方面的能力都是有待提升的,包括對現有的客戶,怎么更快速去響應、更深入的去提供服務。

        愛分析:目前風險管家MGU業務發展情況如何?

        馬波濤:目前主要在合作健康險。我們現與美國一家健康險公司合作,有40多個人在運營,包括銷售、核保、產品、錄單還有對接網絡醫院服務。MGU的產品和我們的需求更容易匹配,因為我們有定價權、核保權。

        這里邊有一點必須要提出: MGU相當于是保險公司除了賠付、投資以外,其他所有環節都交給他在國內的合作方去承擔。風險管家是最早在中國引入MGU模式的公司。

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