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        14個國家,2400萬用戶,揭秘BIMA保險模式的成功秘訣

        2018-07-10 10:35
        作者:保觀
        來源:

        導語:在發展中國家,BIMA為沒有保險經歷的人們出售小額保險,促進普惠金融,并通過金融包容性,為數百萬人提供醫療服務。 BIMA目前已經籌集了超過1.7億美元的投資。

        根據瑞士再保險公司的數據,小額保險市場的總價值約為400億美元??偛课挥谌鸬涫锥妓沟赂鐮柲Φ谋kU初創公司BIMA,正是面對著這樣一個潛力市場,并且公司 已經在保險行業帶來了一定的社會影響。

        “當我開始關注新興市場時,” Gustaf Agartson,BIMA創始人,在接受BBC記者訪問時表示,“手機普及率約為70%,但保險普及率僅為3%左右。發展中國家的保險公司與發達國家的保險公司一樣,已將保險與銀行業聯系起來。但是,這些國家的很多人卻還沒有銀行賬戶?!?/span>

        BIMA到底是做什么的?

        BIMA提供極具客戶導向性的小額保險,充分考慮投保群體的真實情況:日均生活費用不足10美元,基本服務不健全(包括衛生和金融服務),以及缺乏基礎設施建設。但是,有一點他們與發達國家處于同等水平:移動電話。

        BIMA商業模式的基礎在于手機運營商和保險公司之間的合作關系,本質上是填補兩大服務商之間的缺口,通過移動電話提供人壽保險、健康保險和意外傷害保險。好處是:手機服務提供商加強了客戶關系,保險公司增加了困難市場的客戶基礎, 而且公司還能構建自己的本地代理網絡,為產品開發和銷售提供更多合作機會。

        對于他們來說,客戶可以買到負擔得起的保險。 手機交付保險平臺采取“即付即用”模式,用遠低于西方國家標準的價格,保持用戶的移動信用支付:家庭保險計劃持續一年約為5歐元。

        “我們93%的客戶每天的收入不到10美元”,公司首席執行官Mathilda Strom說,“54%的客戶每天收入甚至低于2.5美元。然而,這些人經常購買手機充值卡,通常僅支付50美分。 這是BIMA從中獲取的常規小額收入來源?!?這是無縫式的購買體驗,因為BIMA技術已整合到手機運營商的服務中,保單的費用不再被視為一項額外的支出,因為它利用了客戶已經充值產生的“移動”信用。

        社會影響力很明顯。 該公司在亞洲,非洲和拉丁美洲市場已擁有超過2400萬客戶,且每月約產生57.5萬新客戶; 它在14個國家開展業務,包括世界上一些最貧窮的國家,如加納,斯里蘭卡,孟加拉國和巴基斯坦。

        BIMA已經在多輪融資中收獲大量投資。公司成立于2010年,當時保險科技公司創業潮還沒有像今天這樣呈現蓬勃發展之姿,BIMA當即將市場精準定位于小額保險服務,其商業模式和參考市場,贏得了多個投資方的信任,也在2014年至2015年期間帶來了兩輪實質性的投資,金額超過6,000萬美元; 在2017上半年,公司又收獲1680萬的投資,不過最大規模的投資來自于下半年的Allianz X,將近1億美元的投資將全部用于BIMA對新市場的開發。

        從商業角度來看,隨著消費者收入的增長,小額保險計劃有望進一步擴大,這在快速增長的新興市場非常普遍。

        “在某些情況下,我們已經再稱其為‘小額保險’,” Strom說,“對于從未接觸過的人來說,它本質上就是一種保險?!?/span>

        從社會影響的角度來看,BIMA的優勢之一是其技術平臺的開發,專注于完全移動化的客戶體驗,就連理賠也變得輕而易舉。

        在一些國家,如孟加拉國,加納,巴基斯坦和巴拉圭, BIMA正在測試移動醫療服務,為客戶提供通過電話無障礙的接受醫療服務。 客戶首先是通過電話與醫生聯系,如果醫生無法解決問題,那么他會幫助客戶在醫院預約,并且保險涵蓋了就診費用。

        該公司現在計劃主要在中美洲擴張業務。

        BIMA CEO的訪談

        BIMA的創始人兼CEO Gustaf Argartson曾入選“瑞典的101個超級天才”,因為其開創公司在科技創新和金融普惠方面取得突出成績,在“可持續性”分類名單中排名居首。

        Gustaf將BIMA打造為一家全球性企業,業務遍及14個市場,擁有超過2400萬客戶。在他的領導下,BIMA制定了保險創新的基準,創造了顛覆性的移動交付保險模式,已經讓成千上萬的低收入家庭獲得了金融服務。

        1. 談談你作為一個企業創始人所遇到的最困難的情況之一。

        我發現,作為創始人,最大的挑戰之一就是需要及時適應不斷變化的商業動態,包括我的工作方式和領導企業的方式。

        在BIMA創建之初,我是唯一的員工,必須自己做所有的事情。隨著我們進入新市場,對業務的需求發生了變化,更多復雜性事務和需求也隨之出現。

        與試點和推出商業理念相比,管理一家快速擴張的公司帶來了一系列不同的挑戰——需要不同的領導類型和管理風格。

        我本人,以及我的整個高級管理團隊,必須注意業務的發展動向,這樣我們可以及時調整思維、行為和領導方式,讓企業的每一個員工都能得到最好的結果。

        2. 您最自豪的是哪項商業成就?

        我引以為傲的是我們能夠為全球2400萬新興市場消費者提供低成本保險。 75%的客戶獲得了他們人生中的第一次保險。

        利用移動技術,我們能夠持續擴大保險范圍,并為發展中國家的家庭提供他們迫切需要的金融安全網。 我相信,引領新興經濟體實現更廣的金融普惠是我們最大的成就之一。

        3. 談談你作為一個創業者的最大弱點。

        作為BIMA的創始人,我已經習慣了快速做出決策,高效的行動力在公司創建和擴展業務方面給了我很大的幫助。 但是,這幾年來,我們公司的高速發展讓我意識到,這已經不再是我一個人的表演舞臺了。

        我不得不接受委派任務,并放權給員工做他們擅長的事情。 作為一名創始人,你往往會很自然地想要參與到每一件事中去,但這是不現實的,我已經學會了放手,相信別人的決定。

        4. 你不同意哪一種目前流行的創業觀念?

        在非洲,人們認為技術本身就能改變整個行業,但這是一種誤解。

        毫無疑問,技術是一個游戲改變者,但必須有人為因素。你不能與只依賴于技術去和人建立關系。

        BIMA的成功建立在移動技術基礎和當地代理團隊這兩者之上,代理們積極致力于教育客戶,幫助他們了解保險的作用和重要性。 代理體系在提高客戶服務認識和建立客戶信任基礎的方面起著至關重要的作用。

        5. 你認為在創業之前,應該對創業有怎樣的了解?

        大多數人都知道建立自己的企業的困難重重: 識別和接受你的優缺點和建立你的團隊一樣重要。

        但我之前從未意識到,選擇合適的人,并組建一個強大的團隊是多么的重要。

        同樣重要的是,要不斷地評估你的商業策略和市場環境,作為一個創業者,你需要不斷地衡量你的團隊——他們的優勢和劣勢——并給他們機會去承擔更具影響的任務。 建立一個忠誠可靠的團隊將是推動公司發展的關鍵。

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