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        保險科技IPO背后的故事

        2019-07-01 14:50
        作者:保觀
        來源:保觀

        前言:

        截止2019年6月,全球范圍內的保險科技上市公司只有三家,按上市時間先后排列,他們分別是中國的眾安保險、美國的EverQuote和德國的DFV。

        本文的作者Robin Kiera是保觀的老朋友了,作為德國保險科技圈的KOL,他參與了DFV的上市之旅。在本文中,他為我們分享了這家新興保險科技公司IPO背后的故事。

        2018年12月4日,歐洲保險科技(InsurTech)第一股成功誕生。這家公司并非出自倫敦和柏林這兩座保險科技創業公司云集的城市,而是來自德國法蘭克福。德國家庭保險公司(Deutsche Familienversicherung, 簡稱DFV)橫空出世,進入全球僅有的三家上市保險科技公司之列,成為全球保險領域關注的焦點。然而,僅僅在12個月前,在國際保險圈或保險科技界,這家公司仍然名聲不顯,鮮為人知。是什么改變了這一切?

        答案是:一場簡潔明了、計劃周密的IPO前宣傳活動,它將DFV推向了保險行業的中心舞臺。當事人向我們分享了這一過程的經驗和教訓。

        羅賓·基拉(Robin Kiera):德國數字媒體平臺Digitalscouting的創始人,專注于數字創新和保險科技領域。

        盧茨·凱斯維特(Lutz Kiesewetter):DFV公司宣傳和投資者關系主管。

        羅賓:老實說,當盧茨第一次聯系我時,我有點懷疑。一家名字相當保守的小保險公司,由一位60歲的保險業老手經營,計劃征服世界?

        盧茨:很長一段時間以來,我一直在社交媒體上關注羅賓。第一次通話證實,他對保險業有著非常相似的數字愿景。

        羅賓·基拉(左)、盧茨·凱斯維特(右)

        羅賓:在公司前廳等候盧茨的時候,我看到一樓正在施工,到處都有免費的Wi-Fi,所有人都能輕松上網。與許多創業公司疲于向投資者進行路演卻一直拿不到錢相比,DFV辦公室里,已經有投資者在拿著支票揮舞了。盧茨看上去比我預想的要年輕一些,持續的奮斗讓他保持了一份年輕的活力。

        與DFV創始人兼首席執行官Stefan Knoll博士的談話同樣令人難忘,他非常樂于分享他對保險業的透徹見解。

        我終于有機會深入了解這家公司,在這里我看到了自主開發的、基于事件的IT系統,它支持端到端、實時化的業務流程。公司保費數據遠高于行業平均水平,更令我驚嘆的是,員工們擁有開放的思維和數字敏捷型工作方式。這里有睿智而敬業的領導人,多元包容的工作文化,一個充滿活力的團隊正在全身心投入到全新的宣傳活動中,為公司IPO做好準備。

        Lesson #1: 打破規矩,全力以赴

        盧茨:作為一家互聯網保險公司,不應該局限于用傳統方式來做上市前的品牌PR?!芭c眾不同”正是源自于公司的DNA,因為我們深刻了解到社交媒體在宣傳方面將發揮重要作用。這一策略促使我們與羅賓合作,并部署了他獨特的“Attention Hacking”計劃,即利用社交媒體、視頻日志和會議上的大量內容來支持我們的IPO計劃。

        羅賓:對我來說,這是一次很重要的合作,我們會忽略大多數經典的宣傳規則,而全心投入到社交媒體、影響力營銷和內容營銷。

        Lesson #2: 講好一個團隊故事

        羅賓:在幾周的時間里,我們制定了總體計劃并開始付諸行動。我們拍攝了第一組分享DFV故事的視頻,并開始在互聯網上大量發布相關的、針對性很強的內容。

        我還為國際社會中有重要影響的人士做了很多幕后介紹。這對我來說很容易,因為廣泛的人脈圈,我與很多行業高層相識。其次,DFV本身的故事足夠吸引眼球:看似保守的保險公司,有著一個很長的德語名稱,正在擁抱現代科技;摒棄舊系統,創造新保險產品,大力投資技術開發和團隊建設;當許多其他決策者仍然猶豫投資變化時,當很多創業公司不斷提出蒼白無力的KPI指標而非真實銷售數字時,DFV已然一馬當先,獲得了超過50萬用戶的青睞,并且交出了優秀的營收和利潤成績單。這里面有太多好故事可以講。

        盧茨:2018年4月26日,DFV系列活動拉開了公關戰斗的序幕。DFV將自己的核心定位——一家擁有切實可行商業模型的保險科技公司,充分地展現給了公眾、保險業和行業媒體?,F場演示涵蓋了內部事件和基于java的核心系統、基于AI的服務(可以在45秒內解決索賠問題),以及使用亞馬遜智能音箱Alexa作為銷售渠道等功能。只有百名員工的DFV不僅覆蓋了一家保險公司的整個價值鏈,而且百分百數字化運作,并能實現盈利,同時還為其產品充當風險承擔人,這一系列事實非常引人注目。

        Lesson #3: 融入全球保險&科技大社區

        羅賓:在社交媒體上大量分享你的故事是件好事,與不同生態系統的決策者交流則更具意義。我們決定親自去參加世界上的一些重大會議,并與那些業界舉足輕重的人物會面。比如,我們去了拉斯維加斯的Insuretech Connect和慕尼黑的DIA。在成千上萬的保險專業人士面前,分享DFV的成長故事。為什么?顯而易見,在臺上發言之后,感興趣的人士能快速找到你。此外,我們還制作了社交媒體內容,通過Digitalscouting數字渠道將活動傳播給世界各地的人。

        盧茨:在IPO和最初的金融市場溝通方面,我們實施了廣泛的、多渠道的公關。上市的意向是由德國領先的雜志之一Wirtschaftswoche獨家提出的。這個故事通過彭博社和路透社迅速傳遍全球。我們的360度戰略包括標準的媒體和溝通渠道,以及通過社交媒體進行密集的“Attention Hacking” - 持續刷新關注度,以及全球性的保險科技活動。顯然,歐洲首個保險科技IPO受到了社會各界的廣泛關注,也受到了金融和商業媒體的關注。

        在IPO前的最后幾周、幾天和幾個小時都充滿了戲劇性。第一次IPO認購不足被迫取消。第二次結果看起來好了一點。但直到當天上午,人們才知道此次IPO是否會成功。因此,當證交所的員工宣布第一個股票價格為12.30歐元時,管理層終于松了一口氣。隨著開市鑼聲的敲響, DFV順利募集了5500萬美元。

        就我個人而言,我很高興能夠參與到這家保險科技公司的成功故事之中。一家來自法蘭克福的小型保險公司抓住了數字時代的這個機會,在全球保險和保險科技專業人士的支持下,利用“反傳統規則”的工具和策略,順利闖過IPO的天塹。

        現在,DFV正專注于兌現自己的承諾。


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