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        全球視野之壽險和健康險創企:科技賦能為主,數字分銷為輔,持牌公司僅3%

        2019-07-03 17:29
        作者:保觀
        來源:保觀

        貝恩咨詢公司(Bain & Company)的一項全球調查顯示,保險科技在壽險和健康險領域“落地開花”。

        全球655家壽險和健康險創企中,只有20家是持牌保險公司,剩下的均為技術提供商和分銷商。

        盡管進入門檻很高,但在一個以“復雜和不透明”著稱的行業,保險科技公司可以通過簡單化、數字化和透明化,找到出路。

        近年來,數字革命席卷全球,顛覆了許多行業,不過,在壽險和健康險領域,其發展之勢仍顯遲緩。但情況正在悄然改變。在全球所有主要市場,保險科技公司(InsurTechs)如雨后春筍般涌現,不斷向傳統的壽險和健康險公司發起挑戰。盡管新型壽險和健康險創企的數量仍然很少,但它們正在迅速增長,并對老牌保險公司構成了重大“威脅”。

        貝恩咨詢公司(Bain & Company)在一項全球調查中發現,只有655家保險科技初創公司專注于壽險、健康險(或兩者兼有)。這些創企分布在51個國家,其中超過一半(64%)位于北美,20%位于歐洲,11%位于亞洲(不包括中國)。

        — 貝恩咨詢公司:在分析中排除了中國,因為中國不僅有大量的保險科創新貴,而且還有如平安、眾安等數字保險巨頭,這一點很獨特。

        絕大多數壽險和健康險保險科技公司實際上并不是保險公司。調查顯示:

        只有20家(僅3%)是真正的持牌保險公司,這意味著它們能直接發布保險產品并承保;

        大多數公司 (59%)是為保險業提供硬件、軟件和分析的技術公司;

        另外一部分(38%)由分銷商組成,包括保險比價網站或線上市場(參見下圖)。

        如今,大型壽險和健康險公司也不再剛愎自用。雖然保險科技公司的總體數量仍然相對較小,但它們增長迅猛,五年內翻了一番參見下圖)。保險科技公司可以減少傳統保險業的復雜性,緩解流程壓力,并為客戶提供易于理解、比較、購買和使用的保險產品。大約45%的壽險和健康險創企將“簡單化和數字化”作為其核心價值主張??梢钥吹?,顛覆性的初創公司確實對背負著傳統產品和流程的老牌企業構成了初期的競爭威脅。

        01

        技術提供商:咨詢顧問和顛覆者

        顯而易見,保險科技公司利用科技手段來“攪動”傳統保險市場。在壽險和健康險領域,大多數科創公司實際上并不出售壽險或健康險保單,而是銷售技術解決方案。 它們為保險公司、其他保險科技公司和經代公司提供硬件、軟件和分析服務,幫助它們進行承保、營銷、分銷、定價和理賠處理等業務活動。

        其中一些科技公司提供平臺,幫助代理人更有效地工作。例如,InsuranceDrip平臺,是一個面向保險代理人的自動化營銷引擎,利用臉書、推特、“谷歌+”和領英社交媒體渠道了解用戶偏好和產品需求,并基于算法生成客戶行為預測。同時,它將適宜的銷售時機告知代理人,推進保險產品營銷。再比如,Aureus Analytics利用保險公司和外部來源的數據,評估客戶更新保單的可能性,幫助保險公司改善留客率。

        這些科技公司中只有11%直接向消費者提供服務??偛课挥趷蹱柼m的Hublio就是其中之一:它是一家機器人顧問公司,通過開放API(應用程序接口),將投保人、經紀人、顧問和保險公司連接起來。使用Hublio,客戶可以在一個地方查看所有的保單,確定保險覆蓋范圍的不足之處,并向供應商尋求信息和建議。

        在調查的所有386家保險科技公司中,共有927種獨立解決方案應用于保險價值鏈,其中:

        約60%的公司提供營銷和分銷解決方案,包括簡化的客戶界面;

        大約40%的公司出售硬件和軟件,幫助保險公司簡化理賠流程;

        約20%的公司為產品開發和定價提供以分析為主導的解決方案(參見下圖)。

        02

        分銷商/數字市場:提供透明度

        在第二大類別的249家保險科技公司中,超過90%是保險比價網站和App。數字市場為消費者提供的主要服務是一種簡單、實時的方式,可以比較不同保險公司的承保范圍和價格選項。只有少數壽險和健康險市場也提供傳統的非數字化體驗。

        通過數字市場,幾個行業已經成功地“去中介化”,尤其是航空旅行和住宿。在保險業內部,數字化市場已經開始“顛覆”一些主要市場的車險行業,尤其是在英國。通過建立價格透明機制,比較網站為客戶提供了重要的價值,并有機會分享健康險和壽險利潤池的很大一部分。

        大多數保險科技分銷商專注于個人消費者營銷,而鮮少向一些公司或中小型企業(SMEs)提供服務。企業的健康險和壽險需求往往比個人的需求復雜得多,這使得數字市場模型更難執行(參見下圖)。

        在個人市場,一些大型比較網站,如印度的PolicyBazaar,提供全套人壽、健康和一般保險產品,包括旅游和汽車保險。其它市場,如美國保險科技公司Life Ant,只提供壽險。通過Life Ant,消費者可以比較來自不同提供商的定期壽險保單報價,還可以收集關于終身壽險和萬能壽險的信息。

        其他數字市場只關注健康保險。例如,總部位于菲律賓的Maria Health一個在線銷售平臺,幫助消費者比較和購買健康保險,并允許個人獲得由同一家保險公司和健康維護組織(HMOs)提供的覆蓋大型企業員工的保險計劃。Maria Health還為那些預算有限的人提供預付費計劃,并在客戶注冊后提供建議和支持。

        大多數數字市場雖然在營銷上具有創新性,但往往遵循傳統的收入模式,每賣出一份保單,就向保險公司收取傭金。數字市場向消費者提供的主要價值是透明度,使消費者能夠快速比較多家公司提供的保單條款和價格。在某些情況下,數字市場還提供了一種簡化的購買體驗,盡管它們仍然嚴重依賴于特定保險商的需求和流程。此外,一些市場還提供數字化建議,而另一些市場則提供聚合服務,允許客戶在一個地方查看所有保單。

        03

        互聯網保險公司:簡單化、數字化

        壽險和健康險科技公司相對較少的一個原因是進入壁壘。往往,壽險和健康險行業受到高度監管,在許多市場上由少數幾家根深蒂固的巨頭集團占據主導地位。另一方面,客戶習慣于依靠人工代理來了解保險,而不是網站、應用程序或聊天機器人。向客戶銷售壽險保單(許多人一生中可能只購買一次)可能是一個漫長的勞動密集型過程。此外,承保保單需要資金儲備和精算專業知識,這兩項對初創企業來說都是具有挑戰性的。

        盡管如此,我們也需要合理衡量該領域中互聯網保險公司的價值。在為客戶提供服務方面,互聯網保險公司(持有保險牌照)采用了一種簡單的數字化模式。他們使用數字工具來改善客戶體驗,包括購買保單、管理承保范圍和提出索賠。此類保險公司承諾簡化產品,減少文書工作。

        在調查的20家互聯網保險公司中,大多數專注于健康險,只有25%提供壽險。雖然一些公司專注于特定的細分市場,如個體經營者或低收入客戶,但大多數都瞄準了一個廣泛的市場領域,其目標是吸引足夠的客戶,使企業發展更具可行性(參見下圖)。

        在某種程度上,互聯網保險公司傾向于遵循傳統的商業模式:承保保單并收取保費。有趣的是,大多數公司并不自行承保保單,他們經常把承保風險轉嫁給市場上的大型保險公司和再保險公司。

        Singapore Life是一家全數字保險公司(互聯網保險公司),于2017年6月獲得新加坡金融管理局(Monetary Authority of Singapore)頒發的壽險經營牌照,這也是新加坡40年來頒發的首張新的保險牌照。Singapore Life提供定期壽險、萬能壽險、養老保險和重大疾病保險。

        另一家新的數字保險公司 — 總部位于香港的Bowtie — 于2018年底收獲香港首個互聯網保險牌照。該公司計劃提供免傭金的健康保險和其他保險。

        互聯網保險公司與傳統保險公司的主要區別在于分銷渠道和客戶價值主張。前者傾向于通過網站和App直接向消費者銷售產品,而不是通過代理或經紀人。當然,也有一些例外,比如,Singapore Life與包括理財顧問在內的其它渠道合作,銷售萬能壽險等復雜產品。

        一些互聯網保險公司,尤其是那些專注于健康保險的公司,正在開發新的業務模式,比如生態系統。數字型健康保險公司作為保險和非保險服務生態系統的核心參與者,不僅可以幫助客戶支付醫療服務費用,還可以幫助客戶安排醫生預約、管理處方和健康生活。

        德國數字健康保險公司Ottonova能為客戶提供醫生在線咨詢、醫療保健管理工具和無紙化索賠流程。雖然這些生態系統還沒有完全開發出來,但很明顯,許多保險科技公司正朝著這個方向前進 — 一些大型保險公司亦然。

        生態系統的進化是創新之旅中的一個自然步驟。大多數互聯網保險公司都是通過將現有價值鏈數字化來進入市場的,但正如我們在其他行業看到的那樣,當企業開發出過去不可能實現的商業模式和解決方案時,就會出現真正的顛覆。盡管多數保險科技公司還沒有進入這一階段,但早期跡象表明,新的顛覆性模式的出現只是時間問題,這種模式將對保險行業現有企業產生更大影響。


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